Narratiiveja kansainvälisistä mahdollisuuksista yrittäjämäisessä
myynnissä

Liiketoimintamahdollisuuksien konkretisointi varhaisessa kansainvälistymisessä vaatii yrittäjän myyntipanosta.

Väitöstutkimus tarkastelee yrittäjien kertomusten kautta sitä, miten kansainväliset liiketoimintamahdollisuudet rakentuvat yrittäjämäisessä myynnissä. Tutkimusta varten haastateltiin viittä suomalaista yrittäjää kaksi–kolme kertaa vuosina 2013–2015 varhaisen kansainvälisille markkinoille menon tai laajenemisen aikana. Kerronnallisessa tutkimuksessa painottuvat yrittäjien kokemat haasteet ja onnistumiset kansainvälistymisessä ja myynnissä.

Tutkimustulokset osoittavat, että kansainvälisiä liiketoimintamahdollisuuksia tulisi tarkastella kokonaisvaltaisesti tarjonnan, liiketoimintamallien, liiketoimintasuhteiden sekä markkina-alueiden näkökulmasta. Nämä mahdollisuudet muuttuvat, kun yrittäjät visioivat, rakentavat ja toteuttavat niitä yhdessä kansainvälisten (potentiaalisten) asiakkaiden ja välikäsien kanssa.

Tutkimuksessa ilmenee, että yrittäjän suora vuorovaikutus kansainvälisten (potentiaalisten) asiakkaiden kanssa johtaa parhaiten konkretisoituihin liiketoimintamahdollisuuksiin. Kansainvälisen myynnin ulkoistaminen täysin myyntiedustajille puolestaan ei johda toivottuihin tuloksiin ainakaan liiketoiminnan varhaisessa vaiheessa. Henkilökohtaisten verkostojen, myyntikonsulttien ja -edustajien hyödyntäminen kansainvälisissä myyntiprosesseissa helpottaa yrittäjän työtä, mutta ei korvaa yrittäjää myyjänä.

Alkuvaiheen yritykset tasapainoilevat useiden ristiriitojen välillä. Toisaalta ne pyrkivät erikoistumaan ja tuottamaan lisäarvoa korkealaatuisen tarjoaman kautta, mutta liiketoimintamahdollisuuksista neuvotellessa yrittäjän täytyy olla valmis myös muokkaamaan tarjoamaa ja toimintatapoja asiakkaiden tarpeiden mukaan hyvinkin joustavasti. Yrittäjät myös kokivat tarvitsevansa kansainvälisiä ammattimyyjiä, jotka hoitaisivat myynnin asiantuntevasti ja tehokkaasti mahdollistaen nopean kansainvälisen kasvun. He totesivat yrittäjä-myyjän roolin keskeisyyden alkuvaiheen kansainvälistymisessä, kun monistettavuutta ei ole vielä saavutettu.

Yrittäjällä on halu kehittää liiketoimintaansa ja validoida se. Asiantuntijana hän pystyy reagoimaan asiakkaan tarpeeseen, keskustelemaan mahdollisista ratkaisuista, välttämään epärealistisia odotuksia sekä tekemään päätöksiä joustavasti ja nopeasti neuvotteluissa. Kansainvälisesti kokeneet yrittäjät näkevät myynnin toisaalta samanlaisena maakontekstista riippumatta korostaen sitä, että kansainvälinen liiketoiminta ei ole poikkeuksellisen vaikeaa tai eroavaa kotimaan liiketoiminnasta. Toisaalta he kuitenkin tiedostavat tarpeen huomioida paikalliset tarpeet ja liiketoiminnan käytännöt.