Nopean tuotteistamisen prosessi – yllättävän tuotelisäyksen
hallinta

Väitöstutkimuksessa havaittiin, että yrityksille ovat haasteellisia asiakkaan myyntitilanteessa esittämät usein yllättävät tuotevaatimukset. Tutkimuksen mukaan tuotteistamista myyntitilanteessa on mahdollista nopeuttaa. Näin yrityksillä on paremmat mahdollisuudet tarjota asiakkaiden tarpeisiin laadukkaita tuotteita ja palveluja, joille on todellista kysyntää. Tutkimuksen tuloksena on kehitetty nopean tuotteistamisen prosessi yritysmyynnissä esiin tulevien yllättävien tuotelisäyksien tai palvelutarjonnan hallintaan.

Tutkimuksen mukaan yrityksille on arkipäivää myyntitilanteessa esiin tulevat tuotteen tai palvelun myynnin estävät asiakasvaatimukset. Tuotteen tai palvelun muuttaminen vastaamaan uusia vaatimuksia joudutaan usein tekemään erikoisjärjestelyin, mikä johtaa resurssien tuhlaukseen. Tutkimuksessa tunnistettiin useita nopean tuotteistamisen haasteita. Näitä ovat esimerkiksi organisaation päätöksenteon kyvyttömyys, ennalta tiukasti määritellyt roolit ja vastuut sekä nopean tuotteistamisen prosessin yhteensopimattomuus yrityksen muiden liiketoimintaprosessien sekä strategian kanssa.

Suomessa toimii yli 300 000 yritystä, joissa työskentelee tuotekehitystehtävissä 40 000 henkilöä. Suomi tarvitsee menestyviä yrityksiä, jotka kykenevät tarjoamaan nopeasti myös asiakkaiden yllättäviin tarpeisiin laadukkaita tuotteita ja palveluja. Hyvin tuotteistettuna tuotteen tai palvelun myynti on helpompaa ja se tarjoaa asiakkaalle kokemuksen, josta yritys tunnetaan ja erotetaan kilpailijoista.

Tutkimuksessa esitetään, miten nopean tuotteistamisen prosessilla voidaan hallitusti vastata myyntitilanteessa asiakkaan esittämiin yllättäviin tuotevaatimuksiin sekä ratkaista tuote- tai palvelutarjonnassa oleva puute uudella tuotepäivityksellä. Yrityksellä on näin mahdollisuus tuottaa asiakkaalle lisäarvoa jo myyntineuvottelujen kuluessa. Tutkimus esittää organisaatioiden välisen yhteistyön ja olemassa olevien prosessien hyödyntämisen keskeisinä nopean tuotteistamisen elementteinä. Näiden avulla on mahdollista nopeuttaa päätöksentekoa ja tuotteistamista sekä tehostaa yrityksen toimintaa.